《出售技巧》：连锁企业怎么施行标准化办理

连锁企业运营办理的出售基本原则是三化：即规范化，简略化，技巧专业化，连锁理缺哪一个，企业连锁运营系统都难以构成。施行而三化之中最首要的标准便是规范化，规范化是化办指为持续性出产，出售预期质量的出售产品而设定合理又较抱负的状况，条件以及能重复运作的技巧运营系统。规范化在必定程度上是连锁理专业化与简略化的体现，由于连锁的企业最大特征之一便是具有可仿制性，而规范化是施行仿制的必备条件。

实践上我国连锁企业也认识到了规范化的标准重要性，更认识到了各门店在店面形象、化办产品与服务质量、出售营运流程等会集体现运营力的方面要做到类似于“麦当劳、肯德基”相同的规范化，但事实上的状况是怎么呢？

咱们十分叹气的看到许多国连锁企业连最少的VI（店面形象辨认）都没有做到，产品服务质量更是一家比一家把戏多，除了有一致的姓名让人感觉上算是个连锁企业外，有时很难找到其他相应的标志来作为连锁企业的证明……

连锁运营规范化，首要体现在产品服务的规范化和企业全体形象的规范化，而它的条件是单店规范化，假如单店都是个性化的，每个店肆的办理就不或许一致，更多地依赖于“人治”而不是“法制”，然后使得办理随意性增强，终究形成没有流程的紊乱局势。个性化的门店会形成事实上的单店运营，难以完成真实意义上的连锁办理，一起必定带来扩和办理上的困难，这与经过连锁运营完成快速扩和规划效益是各走各路的。

成功事例剖析：

中式餐饮连锁最大的妨碍便是难以规范化，假如说中式餐饮连锁企业不能让厨师下岗，让厨房出产流程，很难谈连锁，要连锁也仅仅名义上的连锁罢了。面点王基本上是做到了。

面点王公司成立于1996年11月，以运营我国传统的面食为主，以白领阶层和家庭消费集体为商场定位方针，现已开展成为年出售额超亿元、具有50多家直营连锁分店的现代大型中式快餐连锁企业，并荣获“中华餐饮名店”、“最具影响力知名品牌”等多项荣誉称号。

面点王的成功首要取决于其突破了中式连锁快餐的开展瓶颈--规范化问题。面点王是怎么处理规范化的问题呢：

一、店面形象办理

面点王一切的店面都是简略明快一致的装饰风格。以传统的款式和简练的八仙桌、木椅为主，突出了国人喜爱团圆、围坐的心理特征。

二、产品供应链办理

首要是食物的原材料都有专门的厂家，而且一切质料，都有库房、调度室和出产的人员三方一起验货，并保持一致的验货规范及流程；再看出产，其菜、面、粥合计130多个种类的80%现已实行了规范化办理：一斤面做多少个水饺，一斤米煮多少碗粥等都有严厉规矩；再看分店的出品都要在指定售卖时刻出售，过期有必要倒掉。在这方面有一个"十禁绝"法令，专门来规矩食物的运用期限。

三、营运系统办理

面点王对整个营运系统拟定了相对完善的流程与规范，更首要的一向遵循履行到位。如：对人的办理方面，新职工简直都是从地招进的大中专生，上岗前要进行半个月的专门训练，上岗后施行老职工带新人，在面点王职工一致着装、一致发式、一致用语。

这样的运作形式带来了顾客与职工之间的调和服务与消费，带来的是卫生、文明、功率和品牌。也带来了面点王连锁作业的健康快速开展。

连锁企业专卖店规范化缺失的原因剖析

综上所述，我国连锁企业中也不乏部分企业能做到单店及全体的较抱负的规范化，但更多的连锁企业却做不到这点，经咱们结合多年来为较多连锁企业作咨询服务的经历来看，究其原因，首要有以下三点。

一、决议计划层规范的认识缺少

连锁店面运营力需求规范化，首要来源于决议计划高层的认识强化方面，企业高层假如没有认识到店面的规范化对企业运营所带来的高度，就不会真的从战略层面去考虑，并实践落实到作业中去。

许多企业高层是从实战中出来的，更着重的是灵活性、自主性来处理各个店面的实践运营问题，而在规范化方面却疏忽了。这就要求企业从战备层面认识到规范化给企业运营所带来的利益，并装备相应的资源来处理。

二、运营层办法缺少

在许多的我国连锁企业中，运营层办法方法的缺少，也限制了店面运营力规范化的开展。由于连锁店面运营力规范化牵涉的面较广，需求对各个流程及环节合作企业的资源状况作有用分化，力求其简化、专业化、程式化，加之我国连锁作业开展较晚，许多方面没有现成的能够学习，更多的需求从实践中自我探索与总结。加之国现在连锁运营人才的缺少以及专业教育方面的缺少，都导致了在拟定规范化的方法办法上存在缺少。

更多体现在，要么照搬国外的教条却使运营上更紊乱、复杂化，功率低下，人员拖冗；要么就各店自主，见招拆招，也使运营趋于个性化、无法作一致的组织与跟进，影响公司全体的流程。

三、底层履行力缺少

底层履行力缺少，这是在现在国大部分连锁企业中所显着体现出来的。咱们看到，许多的连锁店面也有相应的操作规矩，有的乃至十分详尽，但是在各门店的履行中却千差万别，各出绝技，严峻违背企业所拟定的规范，导致各门店的成绩不只受周边大环境的影响，更多来自于部运作的要素。

履行不到位大多是体现在于企业的训练与监督机制的问题，以及相应的鼓励与绩效系统等。

连锁企业强化专卖店规范化的对策

在长时间为许多连锁运营企业的咨询服务中，咱们越来越感觉到企业运营高层对规范化的注重，也在这方面投入了更多的人力、物力与财力，究竟要怎么才干让单店的更有运营力，更规范化，然后促进企业下降运营本钱，快速仿制与扩呢，真实体现出连锁运营所特有的规划化效益呢？

为此，咱们依据在咨询实战的经历，试为我国的连锁企业处理单店运营力的规范化问题“出谋划策”：

首要，构成单店运营力的要素有哪些呢？

咱们能够先看几个简略的公式：

A、 单店运营额　= 买卖客数 ×　均匀买卖客单价

B、 买卖客数　　= 通行客数 ×　顾客入店比率　×顾客买卖比率

C、顾客入店比率 = 入店客数 ÷　通行客数　

D、顾客买卖比率 = 买卖客数 ÷　入店客数

由此可见，运营额遭到四种要素的影响： 一是通行客数；二是顾客入店比率；三是顾客买卖比率；四是均匀买卖客单价。

影响这种四种要素份额的会集体现在以下各个方面：立地条件、商圈人口构成与交通便利性、店的运营特征（含口碑、服务、产品、技能、价格、店面形象、店面环境）、促销战略等。

由此，咱们要处理店面运营力的规范化问题，更多从以上层面去作分化与整合，结合公司资源，针对性的在各流程、各运作细节进步行相应的规，拟定相应的规范，以期企业各店面的运营力得到有用的体现。

具体来说，单店运营力的规范化可从以下几方面下手：

一、终端出售系统规范化

是指对店面选址、店面装饰、全体形象、产品列、产品价格、扣头促销等都予以规范化，并将产品卖点提炼为终端引荐的一致说辞等，经过建立专业的部分和专业的岗位人员进行会集办理，将门店的功能从决议计划加履行形式转变为单纯的出售履行，这也是高功率低本钱运营的基本要求。

二、终端库存办理规范化

门店首要的功能是出售，在库存方面的职责仅是什物的暂时保管和供给补货信息，经过现代化的电脑信息系统，合理设定各店面的库存基数规范，这就要求企业要进行产品品类化办理，相应的补退货流程及规范等。并逐渐推行主动补货形式，完成活动库存或许零库存，最大极限地下降库存办理的本钱。

三、终端顾客服务规范化

服务规范化便是经过流程和容的规范化来完成对服务水平的量化查核，是确保服务质量的条件。经过规范化的服务流程和规范化的服务容来规门店的服务履行者。现代商业给顾客供给的应当是一种全面详尽的服务而不只仅是产品，这样才是培育忠实顾客群，确保企业存在与开展的根底。如经过会员办理形式将顾客服务规范化，营建忠实顾客群，而且经过会员剖析手法把握消费形状的改变，供给必要的决议计划辅导等。

规范化的办理更多的体现在于各个店面在各个运营顶用一致报表、图表等方法，并尽或许的量化与定性。但规范化不是仅仅靠拟定几条规矩就能够完成的，更需求为遵循终端运营力规范供给专业的训练，相应的鼓励与监督机制与系统。这样才干有用的提高企业的终端运营力和履行力。

结束语：

任何我国连锁企业要想快速仿制自已的连锁王国，就有必要拟定相应的规范，由于，只要规范化的东西才有或许得到快速的仿制和推行，像沃尔玛、麦当劳等跨国连锁巨子的成功在必定程度上都得益于此，高度一致的规范化办理再加上先进的信息技能的使用，才干加速扩速度，下降运营本钱，然后占有商场的主导地位。